RIP SaaS
Nós mal conhecíamos você. Dificilmente sentirei sua falta.
Conforme abordado nas edições anteriores deste blog, está cada vez mais difícil vender certos tipos de software porque está cada vez mais fácil criar software em sua casa. A “morte do SaaS” é o assunto da cidade por causa do modelo de assinatura que se tornou tão popular na última década. Um artigo recente da Wired sobre o legado de Tim Cook na Apple condensa grande parte de seu sucesso na “assinatura” da gigante da tecnologia.
Não vou repetir minha raiva por ter que pagar continuamente o aluguel de produtos digitais, mas basta dizer que muitos produtos de software simples pelos quais as pessoas pagam agora podem ser aproximados localmente com ferramentas de “IA” de agência, provavelmente por muito menos do que o custo de uma assinatura mensal.
Isso tem seus prós e contras no macro, mas a maior implicação é que deveria forçar os profissionais de marketing e os empresários a reavaliar o valor que eles realmente fornecem aos clientes.
Uma história rápida para ilustrar meu ponto de vista. Minha sogra adora audiolivros. Ela fala apenas português do Brasil e o mercado de audiolivros é dominado quase inteiramente por edições em inglês. A conversão de texto em voz integrada na maioria dos computadores parece horrível e não retorna um arquivo que permitiria que ela salvasse seu lugar. Além disso, a maioria dos softwares que transformam um PDF em um audiolivro são pagos e, caso você nunca tenha conhecido meus sogros brasileiros, para eles a ideia de que você pagaria por um software é histericamente absurda.
Resumindo, como presente de aniversário para ela, codifiquei um aplicativo para o computador dela que transformaria PDFs e EPUBs em arquivos de áudio de alta qualidade, com um recurso de tradução que converteria documentos em inglês em áudio em português. Levei cerca de cinco horas de trabalho ao longo de uma semana para acertar a GUI e resolver os bugs que surgiram quando eu o transferi e instalei em seu antigo MacBook.
Quando apresentei a ela o produto final, os outros membros da família ficaram surpresos ao descobrir que eu havia feito esse software do zero. Eles insistiram que eu deveria vendê-lo. Eles conheciam outras pessoas que certamente comprariam e usariam algo assim.
Depois que meu ego voltou ao tamanho normal, pensei nisso. Mas eu sabia, no fundo do meu coração, que isso nunca poderia ser lucrativo no longo prazo, mesmo que um punhado de pessoas comprasse. Deixando de lado o fato de que os brasileiros que conheci normalmente não pagam por software, eu sabia que mesmo que pudesse tornar a GUI elegante e a funcionalidade suave, você não pode vender algo que não seja escasso, diferenciado ou vinculado a um motivo de compra forte o suficiente.
Conto esta história para ilustrar um conceito importante que você precisará para decifrar este artigo: tempo de trabalho socialmente necessário.
Vou manter as coisas simples.
O valor de uma coisa vem de dois aspectos: quão qualitativamente útil ela é para um ser humano e quão quantitativamente ela é trocável. O fator mais importante no primeiro aspecto, a usabilidade de uma coisa, é uma espécie de pré-condição ontológica e biológica estabelecida pela natureza. Muitos produtos da natureza têm valor porque podemos utilizá-los. Isso significa que a natureza é a principal geradora de valor. O factor mais importante no segundo aspecto, a permutabilidade de uma coisa, é quanto trabalho foi necessário para melhorar um produto da natureza. Como sapatos, maçãs, carros e computadores podem ser trocados uns pelos outros, isso deve significar que todos têm algo em comum. Por que um par de sapatos vale 200 maçãs? Porque é preciso muito mais trabalho para fazer um par de sapatos e todos os materiais necessários do que para plantar e colher uma única maçã. O trabalho cumulativo de plantar 200 maçãs pode começar a se aproximar da quantidade de trabalho necessária para criar um par de sapatos, então o sapateiro aceita 200 maçãs do agricultor descalço.
Agora, há uma distinção muito importante que preciso fazer aqui.
Os críticos da teoria do valor-trabalho já estão digitando. Eles estão construindo experimentos mentais impressionantes sobre cavar buracos ou passar horas construindo castelos de lama.
Se ao menos eles tivessem continuado lendo. Eles podem ter aprendido que só porque passam muito tempo escrevendo sobre “valor subjetivo” ou “preferências individuais” não torna inerentemente valioso o que dizem.
O valor de uma mercadoria não é estritamente determinado pela quantidade de tempo gasto trabalhando naquela coisa específica. Se fosse esse o caso, quanto mais tempo eu passasse trabalhando em algo, mais valioso ele seria, o que obviamente não é o caso na realidade. A lentidão não é de onde vem o valor; muitas vezes, exatamente o oposto.
Em vez disso, o valor é moldado pela quantidade de tempo de trabalho socialmente necessário necessário para fazer uma coisa. A quantidade de tempo necessária para fazer algo em condições médias, usando ferramentas padrão e aplicando uma intensidade normal de trabalho, é a medida inicial relativa para determinar a permutabilidade daquela coisa.
Então, para responder às críticas padrão, se você e eu tivermos serviços de escavação de buracos e eu levar dez vezes mais tempo do que o socialmente necessário para cavar buracos, meu valor não aumentará dez vezes. Ela diminui em relação à quantidade de tempo de trabalho socialmente necessário para cavar buracos.
No caso do castelo feito de barro, supondo que a lama seja do tipo que você vê na praia e não, digamos, do adobe, que os povos indígenas das Américas usaram para construir estruturas duráveis durante milhares de anos, uma habitação feita de lama de praia aleatória tem um valor de uso muito baixo devido a ser macia e de vida muito curta. Uma medição da taxa de câmbio de um castelo de lama pressupõe que a coisa seja útil para um ser humano, em primeiro lugar. Para uma criança na praia, ela pode dar um ou dois doces para o seu castelo. Mas, no conjunto, milhões de crianças provavelmente não desistiriam de milhões de doces por castelos de barro. Muito rapidamente, disse que as crianças provavelmente descobririam que podem fazer seus próprios castelos de barro e, mesmo assim, eles têm vida curta e não são muito valiosos.
Quando falamos sobre por que algo custa o que custa em relação a outra coisa ou ao dinheiro, estamos questionando o tempo de trabalho socialmente necessário. Mas se chegámos a esse ponto, já assumimos que existe de facto um valor de uso social generalizado. Uma consideração do tempo de trabalho socialmente necessário para fazer um castelo de barro é discutível se, para começar, não for geralmente e qualitativamente útil para os humanos. Se algo não for socialmente útil, o seu preço, por mais mediado que seja pelo mercado, terá dificuldade em subir.
Isso é mais relevante para o tópico mais amplo deste artigo do que pode parecer à primeira vista.
Em poucas palavras, meus dois pontos hoje são estes. Em primeiro lugar, uma mercadoria valiosa deve ter algum valor de uso qualitativo para um cliente. Deve resolver algum problema que eles tenham ou realizar algum desejo. Do contrário, não importa o quanto você trabalhe em alguma coisa. Ninguém gastará seu suado dinheiro nisso.
Se uma mercadoria tem de facto valor de uso social, o segundo ponto a considerar é que se surgirem e forem amplamente adoptadas novas tecnologias que poupam mão-de-obra e que diminuam o tempo de trabalho socialmente necessário para produzir essa mercadoria, então o seu valor de troca em relação a outras mercadorias também cai e, portanto, o seu preço junto com ele.
Mais especificamente, se o tempo médio necessário para criar um software diminuir, mesmo que esse software tenha valor de uso para seus usuários, então o valor desse software também diminuirá. E essa é exatamente a situação que estamos vendo agora. O software está ficando excepcionalmente fácil de criar, então as empresas que vendem software estão se debatendo descontroladamente, tentando adicionar recursos e complexidades que você não pode simplesmente replicar no Codex ou no Claude Code.
Se você possui uma empresa, o que isso significa para você, especialmente se sua empresa vende software, é que é necessário dar maior ênfase ao valor de uso qualitativo que seu produto oferece aos clientes, e não apenas uma pressa para adicionar bloatware. Não é mais suficiente que seu software seja elegante. Precisa realmente resolver um problema real para pessoas reais na vida real. Caso contrário, é simplesmente um castelo de lama.
No final das contas, sou fã de Adam Smith. É por isso que levo a sério a teoria do valor-trabalho.
Um aplicativo não é uma empresa
Embora talvez seja possível argumentar que uma empresa pode ser em grande parte um aplicativo, embora não 100%.
Há uma diferença real entre capacidade de construção e viabilidade de negócios. Só porque você construiu isso não significa necessariamente que eles virão.
Cada vez que uma plataforma adota um modelo de “loja de aplicativos”, há uma enxurrada de conteúdo gerado pelo usuário. A primeira geração desse conteúdo geralmente tende a ser pequenas soluções de qualidade de vida muito procuradas que a plataforma ainda não implementou, vendidas por preços baixos. Esses tipos de aplicativos utilitários, ferramentas CRUD, wrappers simples e painéis administrativos genéricos costumam ser tão potencialmente lucrativos quanto de curta duração.
Muitas vezes, essas “empresas” que se formam em torno de aplicativos pequenos e simples desaparecem na próxima atualização da plataforma.
Acho que isso ilustra, no micro, o que estamos vendo com o mercado de SaaS no macro. Um software oportuno pode render muito dinheiro, mas uma solução rápida e de sorte sobrevive com tempo emprestado.
As empresas de software duráveis, aquelas que existem há décadas, são aquelas que realmente resolvem um problema que as pessoas enfrentam de uma forma inovadora. Eles resolvem problemas que ainda não foram tornados triviais devido ao colapso do tempo de trabalho socialmente necessário para produzir a mesma solução.
Acho que o que veremos nos próximos anos é uma ênfase real no que as empresas estão realmente produzindo: bens reais, serviços reais, relacionamentos reais, coordenação real e, em alguns casos, produtos físicos reais produzidos através de sistemas industriais reais, em vez de ferramentas digitais feitas por ferramentas digitais e vendidas como serviços de assinatura.
Se for esse o caso, isso terá implicações na forma como definimos o que é uma “empresa”. Por exemplo, se eu codificar um aplicativo utilitário de 99 centavos que reduz o brilho da tela e ganhar dinheiro suficiente para empregar algumas pessoas, isso é realmente uma empresa? No que diz respeito ao IRS, claro, mas não estou falando sobre a definição legal. Estou falando da definição mais antiga de empresa como um acordo entre um coletivo para alinhar o trabalho na busca de um objetivo comum.
Se uma “empresa” funciona essencialmente como uma cabine de pedágio para melhorar a qualidade de vida do produto de outra pessoa, então ela é realmente uma empresa? Se não resolver um problema social significativo, se não poupar tempo, dinheiro ou recursos ao cliente, se não melhorar o seu estatuto social ou produtividade, se não for verdadeiramente novo, então é menos uma empresa e mais um parasita. Um que será rapidamente eliminado pelo sistema autoimune do hospedeiro.
Uma empresa pode produzir e vender um aplicativo, mas o aplicativo em si não é a empresa. O aplicativo é o produto. A organização da mão de obra é a empresa.
A empresa que vende um aplicativo é a coordenação de mão de obra e recursos voltados para a produção e reprodução desse aplicativo. Se o aplicativo resolver um problema real na vida das pessoas, então provavelmente é um bom produto para ser vendido por uma empresa. Mas um problema que notei em muitos empreendedores jovens e famintos em minha vida é que eles se concentram tanto na estética e na logística interna do produto que negligenciam os arranjos sociais que compõem a empresa e se preparam para um eventual fracasso ou um rude despertar.
Para reiterar, à medida que o software se torna cada vez mais fácil de produzir, focar apenas em tornar seu produto ou aplicativo elegante e brilhante, sem focar o suficiente na usabilidade para os clientes ou na coordenação de mão de obra e recursos necessários para reproduzir o produto, é se preparar para ser um flash in the pan em vez de um negócio legado.
Se você tem uma ideia para um produto ou serviço, primeiro pergunte-se que mão de obra e recursos seriam necessários para produzir esse produto ou serviço em massa. Em seguida, observe objetivamente as pessoas ao seu redor. Eles também têm o problema que você está tentando resolver? Este é um problema generalizado ou específico apenas para você? Em seguida, verifique se alguém já tentou ou está tentando resolver ativamente o mesmo problema. Em caso afirmativo, sua tentativa é melhor que a deles?
Se você começar pelo nível de coordenação social e valor de uso, estará preparado para construir uma empresa durável com um produto valioso. Você também se protege contra o endividamento por uma ideia que pode desaparecer com o próximo patch de uma plataforma ou chegar ao mercado sem brilho, pois você percebe que seu produto pode ser feito em casa ou não resolve realmente um problema real na vida real.
Um aplicativo é um objeto. Uma empresa é um relacionamento. Um feito entre problemas, trabalhadores, clientes, recursos, incentivos e pagamentos.
Recentemente, quase briguei com um amigo querido por causa desse exato ponto.
Decepcionando-os gentilmente: o ímpeto do artigo em um diálogo de um ato
A razão pela qual decidi escrever sobre esse tópico estranhamente específico dessa maneira estranhamente específica vem de uma conversa que tive com um amigo na semana passada. Eu os amo muito, então eles permanecerão anônimos. Se acabarem lendo isso, espero que entendam que nada do que foi dito aqui tem o objetivo de ofender, apenas de estruturar a conversa que tivemos pessoalmente.
A nova tecnologia tem uma natureza hipnótica. Quando uma inovação fantástica chega ao mercado, nossas cabeças ficam cheias das fantasias mais loucas. Faz apenas alguns anos que a tecnologia LLM foi introduzida. A conversa sobre “AGI”, “senhores dos robôs” e “o fim do trabalho humano como o conhecemos” começou imediatamente depois e só agora está começando a diminuir.
Eu também sou culpado disso. O mais terrível é que pensei que o anúncio de “O Metaverso” por parte do Meta representaria um ponto famoso na história onde “a distopia realmente começou”. Agora é uma piada.
Quando usei o ChatGPT pela primeira vez, fiquei tão assustado que comecei a ler todos os livros que pude sobre a história do desenvolvimento da “IA” e a filosofia da mente, apenas para confirmar por mim mesmo se aquilo com quem eu estava falando era realmente um ser pensante ou apenas um truque de salão.
Se você não sabe onde cheguei, volte e leia meu artigo sobre como os criativos devem realmente usar IA.
Esse amigo com quem conversei recentemente é a verdadeira definição de um inovador jovem e ávido. Eles estão bem conectados no mundo da tecnologia e das vendas e ficam atentos, procurando problemas em suas próprias vidas e nas vidas de outras pessoas que possam ser resolvidos com a tecnologia.
Então, quando eles me disseram que estavam começando um novo negócio, larguei tudo e sentei-me para ouvir a explicação deles. Enquanto ouvia, meu sorriso alegre lentamente se transformou em uma carranca preocupada quando percebi que meu querido amigo havia confundido inovação interna com construção de sistemas e valor para o usuário final.
Peço desculpas antecipadamente pela imprecisão desta próxima seção, enquanto tento percorrer a linha tênue entre a pedagogia e o vazamento de propriedade intelectual.
A empresa me foi explicada como uma empresa que melhoraria a vida de fornecedores, varejistas e clientes, integrando tecnologia digitalizável à experiência de compra física. A empresa foi incorporada em um site. Tanto visual quanto funcionalmente, foi muito impressionante. Rápido de carregar, fácil de navegar, envolvente em sua experiência do usuário e profundo em sua funcionalidade. O backend foi igualmente impressionante, capaz de recuperar e gerar novas funcionalidades por usuário. Obviamente, muito trabalho foi dedicado tanto ao design quanto à logística interna do site.
Esta é a história clássica do B2B: um aplicativo vendido a fornecedores e distribuidores que agrega novas funcionalidades para usuários finais e, portanto, deve agregar valor aos próprios fornecedores e distribuidores.
Tudo parecia ótimo. Mas minha boca grande e eu começamos a sentir algumas questões muito agudas de “por que” fervendo dentro de mim.
Eu disse ao meu amigo: “Seu método é ótimo. A ferramenta é ótima. A logística é ótima. Mas por quê?” A pergunta mais importante e irritante da língua inglesa.
Eles estavam confusos, então eu elaborei (o que não é uma ocorrência incomum para mim).
“Se eu sou um usuário andando por uma loja, que incentivos tenho para abandonar meus velhos hábitos e adotar o novo que você está sugerindo?”
Mais uma vez, confusão.
“Por que um cliente deveria usar seu produto?”
Fui recebido com incredulidade, mas obtive uma resposta.
“Porque você obteria mais informações sobre o produto que está procurando.”
“Certo”, eu disse, tentando ser o mais delicado possível. "Mas é muito fácil conseguir mais informações. Normalmente, basta ler a embalagem."
Eles concordaram, mas acrescentaram: “Certo, mas as embalagens e os rótulos nem sempre têm o tipo ou a profundidade das informações que você procura”.
“Isso é verdade”, admiti, mas acrescentei delicadamente: “E, nesses casos, geralmente apenas procuro o produto no Google.”
Houve um silêncio significativo. Depois de um instante, meu amigo voltou a explicar a funcionalidade do site, como se quisesse sugerir que eu havia perdido algo crucial ao longo do caminho.
Eu os ouvi, mas minhas dúvidas permaneceram. Adotei uma nova tática.
“Esta tecnologia é gratuita para uso do ponto de vista do usuário?”
“Sim”, eles responderam.
Tentando, e provavelmente sem sucesso, parecer mais educativo do que condescendente, eu disse: "Do ponto de vista financeiro, claro. Mas não do ponto de vista temporal".
Silêncio grávido novamente. Eu continuei.
"Seu sistema tem o mesmo número de pontos de contato que pesquisar o produto em questão no Google. Então, se o tempo não é o incentivo para o usuário, então o que é?"
Eu os vi começarem a apontar para o site novamente. Eu evitei isso.
“Existe algum sistema de pontos ou recompensas?”
Os olhos do meu amigo brilharam. Finalmente ele entendeu!
“Mais ou menos!” eles disseram. "Um usuário pode manter uma espécie de biblioteca de cada produto em que usou a tecnologia. Ele pode coletá-los."
Eles pararam de falar mais cedo do que eu esperava.
“Talvez seja uma pergunta estúpida, mas gosta de cartas de Pokémon?” Eu perguntei.
“Exatamente!” eles responderam.
Respirei fundo. Perguntei socravelmente: “Você já comprou cards de Pokémon?”
Eles assentiram.
“Por que você os comprou?”
“Eu costumava brincar e negociar com meus amigos quando criança”, disseram eles.
"Certo. Então você pode usá-los ou trocá-los."
Recostei-me e esperei por um momento de revelação que nunca aconteceu.
Sentei-me novamente.
“Seja honesto”, eu disse. "Você se preocupa com os produtos nas prateleiras da loja tanto quanto se importava com os Pokémon quando era criança? Você compraria um cartão de um de seus amigos hoje se ele contivesse informações sobre um produto que você poderia comprar em uma loja?"
Suas sobrancelhas franziram enquanto consideravam minha pergunta. A bomba havia sido plantada. Eu queria ir mais longe, mas não queria parecer combativo, então mudei um pouco de assunto.
"Deixe-me fazer uma pergunta diferente. Como vocês estão divulgando isso aos fornecedores e varejistas?"
Depois de considerar a questão por um momento, meu amigo disse: “Bem, porque haveria mais...” Eles pararam enquanto reconsideravam. Meu amigo é realmente uma pessoa muito inteligente e pude vê-lo aplicando minha racionalidade em tempo real. “Porque eles obteriam informações sobre o uso do cliente.”
“Ah, que legal!” Eu disse, começando a me perguntar se realmente tinha entendido mal no início. “Então isso é algo que um cliente precisaria se inscrever e criar uma conta?”
“Não, isso seria chato!” eles responderam rapidamente.
“Certo!” Eu disse, começando a desacelerar minha excitação. “Então você está usando cookies?”
Meu amigo inclinou a cabeça. “Cookies, como cookies de navegador de internet?”
Meus “porquês” começaram a ferver novamente.
“Quais dados do usuário você está coletando?”
Meu amigo levantou um dedo e disse: “Deixe-me mostrar o painel”. Agora eles estavam falando minha língua idiota.
Eles pegaram o laptop e navegaram até o portal do fornecedor, clicando no botão “Analytics” lindamente renderizado.
O visual do painel era claro e bem projetado. Eles tinham estatísticas de acompanhamento na barra lateral e eram completos com os eixos x e y. Muito impressionante.
A página atual realmente mostrava contagens de uso do cliente. Agora estávamos chegando a algum lugar.
"Legal! O que mais você tem?" Eu disse, provavelmente com muita presunção.
Meu amigo virou a cabeça e me lançou um olhar como se eu tivesse acabado de falar em alguma língua morta arcaica.
“O que você quer dizer?”
Ah, ah.
Delicacy voltou a se engajar e eu disse: "Sim, essas são contagens de carregamentos de páginas da Web. Você tem algum dado demográfico?"
“Ah!” eles disseram rapidamente e com um toque de alívio. "Por exemplo, de onde um usuário está digitalizando? Sim, estamos registrando isso."
"Sim, ótimo. É útil para você e para os fornecedores saber quais áreas e varejistas têm os usuários mais ativos, mas isso significaria muito para os próprios varejistas?"
Aquele maldito silêncio novamente. Do tipo que faz você questionar sua própria sanidade se você fosse a última pessoa a falar.
“Tipo, os varejistas são todos lojas físicas, certo?”
“Certo.”
"Portanto, a localização das varreduras sempre virá de seus próprios armazenamentos. Isso significa que os dados são redundantes."
Eu verifiquei o rosto deles. Ainda confuso. Eu continuei.
“O que você me mostrou antes é a soma de todos os usuários que usaram a tecnologia em uma determinada loja, certo?”
“Certo”, eles disseram, agora com um leve aborrecimento na voz. Totalmente justificado, na minha opinião.
“Eles já não teriam uma forma melhor desses dados apenas acompanhando as vendas dos próprios produtos?”
Silêncio novamente, mas diferente desta vez. Minha bomba finalmente explodiu.
Meu amigo recostou-se.
“Entendo”, disseram eles de uma forma mais pragmática do que derrotada.
Acho que naquele momento meu amigo percebeu que havia toda uma dimensão nesse projeto que ele não havia considerado. Sem serem capazes de defini-lo, eles começaram a compreender intuitivamente o valor de uso.
“Ok, o que você mudaria?”
Se fosse um filme B, eu teria estalado os nós dos dedos, mas como era a vida real, engoli freneticamente o café que havia bebido prematuramente, parei um segundo para pensar e mergulhei.
"Você está pedindo tempo aos clientes na loja em troca de algum valor. Mesmo que não esteja pedindo dinheiro, você ainda está pedindo algo, então precisa dar a eles algum tipo de valor em troca desse tempo. Especialmente se a ação que você está pedindo que eles realizem realmente leva mais tempo do que aquela que eles normalmente realizam, se eles precisarem de mais informações. E para os fornecedores e varejistas, você está realmente pedindo mais deles porque eles têm que gastar seu tempo, trabalho e recursos implementando sua tecnologia com seus sistemas existentes, então o valor que você dá a eles precisa ser ainda maior.”
Fiz check-in. Meu público era cativo. Eu continuei.
"O site é incrível. Não me interpretem mal. Mas há muitas coisas incríveis por aí que eu não uso porque na verdade não são importantes para mim. Os fornecedores e varejistas só se preocupam com os resultados financeiros. Sua tecnologia precisa demonstrar claramente como você ganha dinheiro para eles. Se você não pode fazer isso gerando mais vendas diretamente, então você precisa fornecer a eles dados que eles possam usar para gerar mais vendas. E se você não pode economizar o tempo do cliente, então você precisa economizar dinheiro."
Um último check-in. Ainda em cativeiro. Por um nanossegundo, considerei uma carreira na política, ignorei o pensamento e continuei.
"Se eu estivesse no seu lugar, encontraria uma maneira de capturar dados de usuários mais úteis. Os fornecedores e varejistas não se importam com o quão bom é seu site ou design. Eles querem saber o ROI. Um fornecedor adotará tudo o que funciona, então você precisa começar no nível do varejista. Se os varejistas adotarem, os fornecedores adotarão. Os varejistas podem já saber certas coisas sobre seus clientes se tiverem seus próprios programas de recompensas, e isso é um grande se. A maioria dos varejistas menores não tem recompensas programas, então tudo que eles realmente sabem sobre seus clientes é que eles provavelmente moram na área e que tipos de produtos eles compram. Você poderia vender a eles análises, não um aplicativo, como idade, sexo, preferências, comportamento repetido e categoria de interesse. os clientes compram em suas lojas, mas especificamente o que esses clientes estão comprando e o que mais eles podem ser persuadidos a comprar. Se você acha que as pessoas não estariam dispostas a se inscrever e deseja manter o aplicativo direcionado à página da Web, ainda precisará de alguma forma de análise que forneça ao varejista ou fornecedor mais do que as contagens brutas de páginas não são suficientes.
Parei brevemente para respirar. Meu amigo estava trancado. Constrangido por estar monologando há alguns minutos. Achei melhor terminar o pensamento do que desistir agora.
Assim que eles começaram a relaxar com o que eu disse, eu bati neles novamente. "Você também tem problemas com concorrentes em potencial. Na verdade, seus clientes podem se tornar seus concorrentes."
Em vez de esperar por esclarecimentos, fui direto ao esclarecimento. “Você usou Claude para o site, certo?”
"Para o front-end. Tenho estagiários me ajudando com o back-end."
“E provavelmente eles também estão usando Claude, certo?”
Um aceno de compreensão deles. Contato visual ininterrupto.
"Então, o que impede os fornecedores e clientes a quem você apresenta a ideia de apenas esperar até você sair da sala, depois descrever seu aplicativo para Claude e gerar sua ideia sem pagar?"
Um instante, então meu amigo respondeu: "O fato de que eu implementaria isso para eles. E estou reunindo todas as minhas conexões entre fornecedores e varejistas. E porque o trabalho já está feito! Eles me pagariam para que eu lhes fornecesse o aplicativo agora, em vez de ter que esperar para fazê-lo eles mesmos."
Claro que sim. “Sim, concordo”, eu disse. “Essa é a sua empresa, não o site.”
Então todo mundo se levantou e bateu palmas, blá, blá, blá. Eu embelezei um pouco para transmitir meu ponto de vista, mas juro que essa conversa aconteceu basicamente assim.
Se você pode acreditar, meu amigo me agradeceu no final do meu discurso e passamos a discutir mais detalhes que não abordarei aqui. Se você está lendo isso, boa sorte, meu caro.
Clientes: eles são como nós
A lição é esta: meu amigo estava convencido de que construir um site com recursos que ele considerava interessantes e valiosos transferiria automaticamente valor para seus clientes diretos e indiretamente também para os clientes de seus clientes. A facilidade com que novas ideias digitais brilhantes podem se tornar realidade obscureceu as considerações mais profundas sobre a razão pela qual uma empresa realmente existe.
O propósito de uma empresa é resolver uma necessidade social. Essas necessidades sociais nem sempre ameaçam a vida ou são importantes para uma geração, mas mesmo assim um negócio de sucesso resolve algum tipo de problema.
Você pode não ter pensado nisso constantemente, mas quando decide onde gastar seu dinheiro, dinheiro que provavelmente levou muito tempo e esforço para ser obtido, você se pergunta uma série de perguntas muito sérias antes de gastá-lo.
O que eu ganho com isso? Por que agora? Vale a pena o esforço? Isso melhora minha vida, me poupa tempo, dinheiro, reduz a incerteza ou aumenta minha posição social?
Um design legal só tem valor para o cliente se o ajudar a fazer algo, sentir algo, confiar em algo ou sinalizar algo. Caso contrário, o design elegante e os recursos internos interessantes servem apenas para tornar o produto valioso para seu inventor, e não necessariamente valioso para os usuários pretendidos.
É por isso que abri este artigo com uma discussão sobre valor. Acho que este é o elemento crucial que muitos novos empreendedores perdem. Se você deseja que sua empresa seja mais do que apenas um flash in the pan, então você precisa começar pelo valor que seu produto final oferece aos seus clientes, e não apenas pela maneira como ele o fornece. Caso contrário, você acabou de fazer uma máquina extremamente sofisticada para fazer castelos de barro.
Depois de encontrar uma verdadeira necessidade social a ser satisfeita, você precisa estar atento à forma como o trabalho é gasto para produzir seu produto em toda a sociedade, e não apenas para você especificamente. Pode levar muito tempo para codificar um novo site. Isso pode ser porque sua ideia é verdadeiramente inovadora. Mas também pode ser porque você é simplesmente inexperiente em desenvolvimento de software, e só porque algo leva muito tempo para ser feito não significa necessariamente que seja mais valioso. Se algo for fácil e rápido de fazer para o trabalhador médio desse setor, então o resultado final do seu trabalho não terá um preço alto porque você terá muita concorrência.
É “se fosse fácil, todos fariam isso”, tomado apenas como um axioma macroeconômico.
As melhores ideias vêm da experiência vivida. Se você tem um problema em sua vida, provavelmente outra pessoa também terá o mesmo problema. É muito humano querer resolver esses problemas. É aí que sua empresa deve começar. Mas esteja atento: se muitas outras pessoas têm esse problema, provavelmente muitas outras pessoas também tentaram resolvê-lo. Se o problema persistir, significa que eles falharam de alguma forma. Como você pode trazer suas ideias únicas, experiência, networking, etc., para encontrar uma solução para o problema que outras pessoas não conseguiriam replicar facilmente?
Depois de considerar isso, pesquise não apenas quais outras tentativas foram feitas para resolver esse problema, mas também quais ferramentas foram usadas para fazê-lo. Se estiver a utilizar uma ferramenta ou método que provavelmente se tornará obsoleto devido às novas tecnologias que poupam trabalho, então terá de repensar a sua estratégia. Porém, como explorei em A Category of One, o posicionamento pode ajudá-lo aqui.
É impossível prever verdadeiramente o futuro e saber quais métodos estarão sujeitos ao colapso do valor, mas existem certas coberturas que podemos fazer em nossas apostas.
Lembre-se disto: os únicos dois lugares de onde vem o valor são a natureza e o trabalho humano. Há um debate filosófico a ser feito sobre onde o trabalho automatizado por “IA” se enquadra neste paradigma, mas se considerarmos a tecnologia LLM simplesmente como uma maquinaria que economiza trabalho, então já percorremos esse caminho antes.
Toyota e Ferrari têm preços diferentes porque são feitas de forma diferente, posicionadas de forma diferente e têm valores de uso diferentes para seus clientes. Um Toyota é produzido por meio de um sistema industrial otimizado para durabilidade, confiabilidade e escala. Seu design foi elaborado para atrair aqueles que buscam transporte confiável. Seu preço reflete isso.
Uma Ferrari depende de uma combinação diferente de trabalho de engenharia, trabalho artesanal, escassez de marca, desempenho, beleza, status e desejo. Seu preço também reflete isso.
A Ford introduziu a linha de montagem móvel de automóveis há mais de 110 anos. Isso tornou o automóvel uma mercadoria acessível, em vez de um luxo raro. E, no entanto, Porsche e Ferrari ainda existem, posicionando-se como a alternativa “artesanal”; escasso em sua disponibilidade e qualitativamente uma fera totalmente diferente em seu desempenho.
Mais interessante ainda é que os carros ainda não podem ser fabricados em casa, pelo que tanto os modelos de negócio “artesanais” como os produzidos industrialmente ainda têm um lugar no mercado e coexistem pacificamente. Ambos atendem a necessidades, apenas necessidades diferentes de maneiras diferentes para pessoas diferentes. Mesmo assim, são necessidades reais.
A tecnologia que economiza mão de obra usada para produzir carros em massa criou o mercado automotivo como o vemos hoje. A linha de montagem foi um catalisador para um novo mercado, em vez de um destruidor de mercado, porque a diminuição que causou no tempo de trabalho socialmente necessário para fabricar um carro foi compensada quantitativamente pela complexidade do trabalho necessário na montagem e pelo aumento na quantidade da produção do processo de trabalho. O “automóvel” já não era um luxo aristocrático, mas uma mercadoria produzida em massa. O carro médio era agora mais barato porque exigia menos mão-de-obra para ser construído, mas mais carros podiam ser fabricados num espaço de tempo mais curto, uma proposta mais lucrativa. Assim, a linha de montagem foi adotada em quase todos os lugares. Até mesmo carros “feitos à mão”, como Porsches e Ferraris, dependem de peças fabricadas em massa em linhas de montagem.
A linha de montagem representou uma bênção para o mercado automóvel infantil na perspectiva do “valor de troca”, o preço actual de um carro em relação ao tempo médio de trabalho necessário para fabricá-lo. No entanto, havia, e ainda há, um perigo real para essa indústria do ponto de vista do “valor de uso”, a quantidade de uso qualitativo que se obtém de um carro.
Qual é o valor de uso de um carro? A alegria de dirigir, com certeza. O orgulho do colecionador, talvez. Pessoalmente, penso que o valor de uso de um carro para a grande maioria das pessoas, aquilo pelo qual elas se endividam, é o movimento que ele permite. É necessário se locomover em lugares como os Estados Unidos.
Quero encerrar o artigo de hoje mencionando o “lado negro” do marketing. Nem toda necessidade existe num vácuo; nem todas as demandas são tão inocentes. Você pode querer uma maçã porque gosta do sabor, mas se maçãs são a única coisa para comer em uma região, você vai adorar maçãs, independentemente de como se sente subjetivamente em relação a elas. Se eu vender maçãs, farei o possível para garantir que ninguém possa plantar outro tipo de cultura na minha região. Um economista neoclássico pode olhar para este cenário e concluir que as maçãs desenvolveram um “monopólio natural” por serem o produto superior e por satisfazerem melhor as necessidades subjectivas dos indivíduos na área. Eles também chamariam você de radical tentando “politizar” a economia se você apontasse algum campo de batata salgada.
Existem demandas elásticas e demandas inelásticas. Compreender a diferença requer uma visão holística de marketing e economia. Água, cuidados de saúde e transporte são considerados “demandas inelásticas” porque não importa como as pessoas se sintam, sempre precisarão deles. Isso dá ao vendedor desses produtos e serviços uma vantagem extrema no mercado porque a demanda por seus produtos é infinita.
Você não pode vender o que não é escasso, e se uma mercadoria com demanda inelástica se tornar escassa, isso resultará em lucros inesperados. Inversamente, se um produto com procura inelástica for prontamente disponível, é quase certo que o público nunca mais voltará ao “modo antigo”.
As empresas automobilísticas nos Estados Unidos fazem forte pressão contra os subsídios ao transporte público e os planos de infraestrutura porque o transporte público amplamente acessível e acessível devastaria o mercado automobilístico. Qualquer pessoa que compre um carro apenas pelo valor de uso do transporte teria uma alternativa muito atraente. Isso representa uma ameaça muito maior para a sua indústria do que um concorrente que apresenta um modelo novinho em folha. Uma impressora 3D que permita imprimir seu próprio carro em sua própria casa representaria uma ameaça menor ao mercado automobilístico do que o transporte público barato e acessível.
Esteja atento a esses aspectos ao examinar sua própria empresa e os valores de uso e valores de troca daquilo que você produz. O seu produto ou serviço é verdadeiramente inovador? Ou você está simplesmente resgatando algo que as pessoas precisam para viver? Neste último caso, você provavelmente terá muito menos fidelidade à marca do que pensa. Se surgir uma alternativa viável, seus clientes irão abandoná-lo antes mesmo de você ver a manchete nas notícias.
Isso se aplica à indústria automotiva, à indústria de saúde e, até certo ponto, à indústria generativa de “IA”.
A adoção de tecnologias que economizam mão de obra é impulsionada principalmente por uma necessidade generalizada e mútua de aumentar a produtividade para permanecer competitivo com outros trabalhadores no mercado.
Meu conselho com as novas tecnologias de “IA” generativas de agentes é usá-las para tentar se tornar mais produtivo ou economizar custos operacionais recriando algo pelo qual você está pagando uma assinatura. Eu seria cauteloso se pensasse que usá-los está, na verdade, tornando seu trabalho mais valioso. Provavelmente estão a fazer à sua indústria o que Ford (o homem) fez à indústria automóvel: reduzindo o tempo de trabalho socialmente necessário e substituindo o valor perdido por um aumento da produção. Ótimo para empregadores, mas nem tanto para funcionários.
Fique atento se você começar a usar ferramentas como Codex ou Claude Code para construir software com o propósito de vendê-los no mercado. Você pode conseguir alguns compradores, mas também pode facilmente estar vivendo com tempo emprestado.
Lembre-se: se um idiota como eu também pode construí-lo, então você provavelmente deveria pensar no que torna sua empresa única e como ela poderia criar algo tão valioso, e de uma maneira sofisticada e eficiente, que um idiota como eu teria muito mais dificuldade em replicá-lo.
Os castelos de lama não custam muito no mercado aberto, mas a própria lama é colhida, limpa e vendida todos os dias. É uma indústria colossal. A diferença é o valor de uso, o tempo de trabalho socialmente necessário e a organização da empresa.
Não me ouvirão elogiar demasiado o capitalismo, mas se algo de positivo pode ser dito sobre ele é que a motivação do lucro é um excelente incentivo para a criação de sistemas eficientes de alocação de recursos para utilização na produção industrial em grande escala. Os aristocratas feudais não precisavam se preocupar com seus resultados financeiros, mas o lojista local sim, e é por isso que o lojista resolverá mais problemas sociais do que o aristocrata médio jamais fez.
Crédito onde o crédito é devido, mas pessoas em castelos de barro não devem atirar pedras.